□卞广春
订单减少、项目取消、开工困难……随着海外新冠肺炎疫情不断蔓延，全球贸易缩减，今年以来，我国外贸企业面临着前所未有的“生死”考验。近日，国务院办公厅发布《关于支持出口产品转内销的实施意见》，明确提出要支持出口产品转内销，帮助外贸企业纾困。不少外贸企业积极“掉头”转向国内市场，开辟内销渠道。专家认为，出口转内销要考虑调整成本，企业需要付出一定的成本去适应，要找准战略定位。（见7月8日《经济日报》）
外贸企业出口产品转内销，应该怎么转，看上去是销售路径的变化问题，实际上是外贸企业应变求稳、以变谋生的大问题。面对疫情对外贸的冲击，出口产品转内销是外贸企业去积压、去库存的需要，也是外贸企业从关注国际市场单渠道，转向关注国际、国内市场复合渠道的需要。关键是，出口产品转内销，可能会引起延长产品销售周期、企业资金链变化，以及改变生产计划、经营管理方式等方面的影响。因此，出口产品转内销是销售方式方法的变化，更是思维观念的变化。
当前，不少外贸企业的订单被推迟或直接被取消，老板急得团团转。有一家生产皮革制品的外贸企业，先是对如何处理已经生产出的成品犹豫不决，确认对方取消订单以后，又对这些产品的去向纠结万分。经企业管理层商量，除继续联系国外商家，寻找新的合作伙伴外，暂时决定由员工认领一部分成品，并折算成工资，剩余产品再作考虑。但这个决定一放到员工面前就“流产”了。原因是，产品的款式在国内消费者中的认可度极低，员工“认领”的这些产品，根本销不出去。不久，企业便收回了成命。
去积压、去库存只是外贸企业的暂时办法，理解出口产品转内销并形成具体对策，需要先转思路再寻销路。如果仅仅局限于产品出口的唯一途径，显然不是拓宽经营之道，而是将广阔的国内市场拱手相让给同行，束缚了自己。在疫情影响下，这样的企业很可能会坐吃山空、望“洋”兴叹。出口产品转内销，需要外贸企业形成自己独有的经营策略和生存思路，放眼国内、国际两大市场，不在“一棵树上吊死”。同时，要有市场化运作的谋略与能力，借鉴“船小好掉头”的做法，在以变应变中寻生机，在外销、内销中增强竞争力。
以往，外商确认订单后，企业根据生产周期直接安排资金采购原料，再由技术部门出样，生产部门生产后，交包装车间包装后完成生产流程。现在，承接订单，外贸企业要有“三看一准备”的两条腿走路打算。即看外贸订单成交的概率和利润空间有多大，看外销产品能否在国内销售，看国内消费者能否认同该产品，企业在生产过程中，要防止外销渠道受阻或出岔子，为出口产品转内销做好准备。“三看一准备”的思路，本是企业保运转、稳生产的常态，理应成为外贸企业的明智选择。
