从生产到全链条 打满“全场”的外贸企业逆势突围

7月中下旬，我国大部分地区进入一年中最热的一段时间，然而对于在河北省阳曲县从事鲟鱼出口生意的王满生来说，寒冬依旧。

王满生告诉记者，公司今年上半年鲟鱼出口全部停售，何时恢复还不知道。

今年春节前夕，一场突如其来的新冠肺炎疫情打乱了全球经贸的正常运作。我国是全球第一大货物贸易国，外贸直接或间接带动就业的人数将近1.8亿。稳外贸，事关就业稳定、民生改善以及经济平稳增长，对于疫情防控全局和经济社会高质量发展至关重要。

在此背景下，出口转内销成为国内外贸企业的应对策略之一。对于习惯做出口生意的外贸型企业而言，它们遇到了哪些困难和问题？人民网财经采访了相关企业负责人。

“逆水行舟” 打满“全场”的外贸企业

“国内打完上半场，国外继续下半场，而‘外贸人’要打完全场。”如今这句话在外贸圈里口口相传，戏谑背后透着几分无奈。

“今年2月份，在国内疫情防控期间，国外品牌商纷纷打来电话咨询能否按时交货；随着疫情在全球蔓延，我们又担心对方能否按时收货。”大连鲁湘进出口有限公司总经理郭聪对此深有体会。作为一家服装外贸公司，鲁湘主攻欧洲市场，常年服务于FILA、Kappa、AERONAUTICA MILITARE等欧洲高端时装品牌。

尽管国内外市场热冷差异明显，面对巨大的内需蛋糕，出口主导型服装企业却面临众多门槛，“转身”艰难。

“外贸企业都是订单式的生产，可以实现零库存。内销则需要从设计款式到组织生产到创建营销渠道。”郭聪说。

多年的“两头在外”模式，使得出口企业只要照着客户设计好的样式，照单生产，按时交货即可赚取制造利润，一般无需接触服装设计与市场开发这两个环节，这使得销售渠道和品牌的建设维护，成为制约出口企业转型内销的瓶颈。其次，产能如何重新分配也是出口企业转型的一道门槛。对于加工企业而言，外贸与内销的出厂价相差不多，企业盈利主要依靠强大的产能优势。

对于王满生来说，摆在面前的困难更加严峻。

“由于出口主要是标鱼（4.5斤以上8斤以下），而内销需求主要是大鱼，8斤以上才好销售。此外，随着养殖成本的增加，企业资金周转困难较大，水产养殖业又不能以物抵押，银行贷款无望。”王满生说。

除了品牌和渠道，对于外贸企业，出口转内销还存在交易风险和账期的问题。由于外贸采取的是国际标准的信用证和提前预付订金制度，货到付全款；而内贸则需要供货方先行垫付商品，在一定的账期之后再跟供应商结算。这种类似“赊货买卖”的经营模式，短的账期要半个月二十天，长的可能要一两个月。

说易行难 出口转内销“打铁还需自身硬”

由于全球疫情蔓延，国际市场需求大幅下降，我国今年对外贸易面临的挑战前所未有。出口转内销，是应对当前疫情之下全球经济被动形势的重要举措。

6月22日，国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》，在鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，着力帮扶外贸企业渡过难关，促进外贸基本稳定。

我国拥有14亿人口规模的大市场，消费需求旺盛、消费升级加快，外贸企业转身搞内销，有充足的市场空间。但内销、外销是两个市场体系，在政府出台各项政策的基础上，企业还需练好“内功”。

在浙江宁波，博菱电器股份有限公司今年1至6月份实现出口外贸销售7000多万美元，相比去年同期实现了50%的逆势增长。

“这份来之不易的成绩单背后，是博菱多年以来苦练‘内功’的结果。”公司副总经理余韩奋告诉记者，疫情带来的全球变局，让博菱更深刻分析思考对国内市场的开发。公司过去几年持续的研发投入和新产品开发的成效开始显现，有效对冲了疫情影响。

多年从事服装贸易的郭聪则把目标锁定在国内校服、工装上，并把外贸的传统模式引到内贸上来。

“与国外校服相比，国内大多数校服、工装都存在款式陈旧、质量参差不齐等问题。而我们有多年的外贸经历，在服装设计、产品质量、交货时间上具有一定优势。”郭聪表示，公司正逐步实现冬装、校服、制服，工装定制的路线，尝试私人定制。

企业“调头转向” 线上平台助力几何？

最近一段时间，许多电商平台纷纷设立外贸产品专区，成为“出口转内销”的重要渠道。

但对于王满生来说，自家池塘里的鲟鱼依然无法搭上这艘“快船”。

“鲟鱼要想在网上销售，必须做鲟鱼粗加工，活体鱼无法网上销售。但由于流动资金困难，公司目前对于新建产业链无能为力。”王满生说。

国内外消费者需求不同，缺乏国内“消费者洞察”是企业外贸转内销面临的最大挑战，而企业仅靠自身很难跨过这一鸿沟。因此，和拥有丰富消费数据的电商平台合作显得至关重要。

但同时也要看到，电商平台助力出口转内销并非一蹴而就。是否转得了？能否转得快？如何转得好？这是摆在外贸企业和电商平台面前的必答题。

“效果并不明显。”这是公司尝试电商平台后郭聪的感受，他将原因归结为：所在地域缺乏优质电商公司；平台运营费用较大；线上服装产品退货率较高。

线上“碰壁”后，郭聪仍将目标锁定在线下，通过在商业区写字间开设体验店，利用上班族午餐、下班等时间招揽顾客，并通过让其关注公司公众号，将流量引至线上。

在外贸市场摸爬滚打多年的王满生也没有失去信心。

“目前公司正在积极询洽有资金能力的企业合作，共同开发深加工项目。”王满生相信，“春天”离自己一定不会太远。